大材料研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板管理内部参考，经理的日常阅读，经销商经理的业务人员，导购实用策略

在我们观察的200家重点家居企业中，家居卖场一直是一支非常活跃的力量。

特别是，三家上市分销商保持了高频营销和资本行动。

从最近富森美、红星美凯龙的两起经营布局，再次明确了卖场对未来趋势的思考，以及对未来发展方向的部分战略选择。

2023年5月22日-10月10日，眉山富森美国际家居广场迎来开业。

该商场的开业，将是美继成渝、泸州、自贡之后，在异地扩张的又一布局。

商场建筑面积超过5万平方米，经营形式包括建材、家具、家电、家装设计、衣柜、房屋定制、智能家居等。可以满足一站式居家购物的需求。

根据大材料调研的实地观察，各品类一二线品牌入驻比例较大，成都、眉山、梅等地均可买到不少。

包括芝华士、古嘉、索菲亚、欧派、惠达、蒙娜丽莎、大自然、好太太、圣象、Op、帝君、喜临门等上市品牌；

汉斯格乐、恩施、高意、科勒、TOTO、乐智宝、德国威能、舒达、新联等国外品牌；

知名品牌如婷宜、左霸、博德、CBD、新海伽蓝、碧美、凯迪仕、恒杰、德利、朗鲸、九牧、建艺、塔塔、凯尔波罗、左游、城市之窗等。

可见品牌阵营相当强大，完全可以满足装修一个家的所有主材和软装的需求，实现一站式全屋配套。

富森美在眉山选择合作伙伴开这家店的考虑是什么？

="color: #33353C; --tt-darkmode-color: #A0A3AC;">大概有三点原因，一是眉山本地的消费潜力，值得重视。

作为环成都经济圈的主力军，眉山已是颇具经济活力与投资价值的城市，而且正在推行成眉同城化，城镇化快速提升，正吸引大量外地人口定居；

而且目前的总人口已超350万，并且正在打造成都都市圈区域消费中心，具备后劲十足的家居消费基础。

另一方面，眉山本地还缺乏品牌化的连锁商场。

以前居民买家具建材，都是去本地中小型的市场，比较碎片化，购物体验存在较大的提升空间，而且本地缺乏影响力足够强的品牌，这是一个空白机会。

富森美进来后，既可以补上这个短板，并且还能拿下一块有增长潜力的区域市场。

其三，恰当的合作伙伴出现，也就是眉山博氏置业的加入，使得这件事情最终成功落地。

据公开资料，2023年时，有公告显示，富森美与四川眉山博氏置业有限公司签订《加盟委托管理合同》，投建富森美国际家居广场项目，将由富森美输出品牌、人才与运营管理经验等。

博氏置业在眉山主要是开发了春熙广场相关项目，这次能够引进富森美经营家居商场项目，颇有前瞻性。后续的经营表现，还需要管理团队充分施展。

目前来看，富森美的新商场布局颇为稳健，坚持“做一城，强一城；做一地，成一地”的策略。

据大材研究的观察，三大已上市的龙头家居卖场，目前都在扩大商场的覆盖范围，只不过速度快慢有别。

但方向是一致的，就是在做强核心城市的基础上，继续选择有潜力的城市，采取委托管理运营的合作模式，扩大网点覆盖，既能提升品牌影响力，又能扩大整体的收入空间。

2、数字人民币体验活动

近日，富森美联合中国农业银行，推出“数字人民币体验日”活动，参与地址在成华区北富森的动物交响团。

到店客户持身份证到工作人员处开通数字人民币钱包，现场使用数字人民币支付1元钱，可领50元纸质优惠券。

配合了人气爆款1元购的活动，先到先得，包括矿石香熏礼盒套装、几何八字纹绒布抱枕、磨砂手工中碗+中号水杯+天鹅绒腰枕等，以及1999元的北欧懒人龙虾躺椅+脚踏；1099元的新莫卡多材质自然系床垫。

虽说只是一次联合营销活动，但其中透露出的关键信息是，创新营销方式、增强流量获取能力，并且不断赋能商户、提振商场在本地客户中的粘性，依然是家居零售龙头企业的核心工作。

据大材研究对1—4月的观察，在200家重点家居企业里，富森美共有5起营销活动案例纳入观察。

另外像百得胜、德尔、曲美、梦天、好莱客、索菲亚、欧派、罗莱、三棵树、美克家居、红星美凯龙、居然之家等品牌，普遍都有3—8起产品与营销活动入选。

大材研究认为，到家居卖场边逛边买，还是很多业主的选择，尤其是选购中高端品牌、一站式配齐家居所需，更倾向于到卖场去。

但究竟去哪家卖场、到卖场具体买一些什么东西，这个影响因素就比较多，看谁的品牌号召力、引流与服务能力更强。

3、发力电器品类

大材研究注意到，2023年以来，红星美凯龙继续加大了对电器品类的运营力度；2023年继续保持力度。

一个典型事件是，5月1日，聚集方太、西门子、卡萨帝、老板、AO史密斯、ASKO、博世、美诺、三翼鸟、怡口净水、菲斯曼等60多个品牌的智能电器生活馆，正式开业。该店一期经营面积1.6万平方米，

最近，一些进口电器类品牌，又跟美凯龙达成合作。

其中，威能计划打造家庭电器一站式购买场所，而威能在美凯龙里已经开了一定的A类店。菲斯曼、福戈米兰、日立，也达成了合作。

据公开数据，截至2023年底，电器品类的经营面积占美凯龙整体的6%，达到100多万平方米。

增加卖场的经营品类，以家为核心布局场所租赁之外的业务，是主力家居卖场们努力的方向。

考验也是明显的，就是要让用户愿意到你的地方里来购买，尤其吸引大量客户，这个门槛还是有的。家居家电一体化配齐，能不能落地，还需要市场检验。

到底增加什么品类？其实是一个烧脑的问题。

从目前的变化看，电器、装修、门窗、智能家居、全屋拎包入住等品类，是比较受认可的。

富森美、美凯龙、居然之家等，都在想办法给新的潮流品类提供更多的位置与支持。

大材研究发现，目前家居建材卖场里，有些品类在走下坡路，零售市场可能继续下滑，自然会影响到开店，甚至继续缩减，卖场方需要提前做足准备。

普遍的选择是，抓住新趋势业务的机会，对接新品牌、提供新产品，一端用新的业态组合去满足消费需求，另一端加强与新趋势品牌们的连接与合作。