如何达成增长目标？

本次分享的主题是：如何达成增长目标？

一、背景介绍

小A是一名增长产品经理

工作内容是：产品详情页的流量和转化率目标

工作目标是：年底需达成累计300万的流量和详情页5%的转化率指标。

最近老板让他做一份半年的增长规划，他比较头疼，来咨询我，应该怎么做？

二、面临的挑战

通过和他电话沟通了解到，目前他负责的业务有如下问题：

1、用户侧

• 用户对这块新业务了解不多，受众和主营业务是否匹配是未知

  用户会是你的目标用户么？

• 市面上竞品较多，用户获得服务的渠道多元、选择多样。

  用户什么会选择你的服务？

• 用户需求与主营业务比，相对低频

  怎么解决用户的留存？

2、平台侧

• 与经营流量相关的产品能力相对薄弱

  拉用户的手段需要加强

• 常态化、突破性的营销玩法缺少，没形成组合打法

  需要保证有持续稳定的流量增量

• 对用户需求的洞察、流量数据的分析及挖掘等数据能力还比较缺失

  做得好不好，缺少科学的评估
  

• 不同业务间，场景化交叉引流、营销还比较少

  单打独斗做不大，还要想办法抱大腿

三、解决思路

结合和他的沟通情况，我给他整理了一些达成增长目标的思路。

第一步，拆指标

目标是：了解当前情况，预估业务自然增长趋势，清楚差距有多大，找出主要发力点，最后制定落地动作。

1、流量指标

将流量指标分为：被动流量和主动流量。主动流量，用户日常自主登录的流量。主动流量，通过营销手段拉动的流量

• 被动流量

1）按月拆解，落实到月，逐月增加趋势

2）按各渠道拆解，捋清主次渠道，重点突破主要渠道。

• 主动流量

分析不同渠道特征、拉动流量情况，做好主动流量投放计划。

2、转化率指标

• 拉出转化率趋势，对转化率有清晰的了解

• 分析看平均值、峰值、低值，出现的时间及规律，总结经验

• 分析转化的用户特征，来源渠道、用户注册时间、购买产品周期、参与活动情况，找到提高转化率的动作。

第2步：流量经营

1、投放内容规划

• 品牌类：介绍品牌优势，获取用户心智，用在新户破冰引导，比较常见。

• 产品类：突出产品卖点、优势，产品系列集合主题，比如：销量排行榜、好评榜等。

• 活动类：

  1）常态化活动，比如新户首购奖励、邀请奖励，用来扩大流量，提升转化

  2）周期性活动：拉动持续稳定的流量，比如签到有礼、抽奖、活动日历

  3）大型活动：短时间内引爆流量，造节，打造自己的品牌。比如xx狂欢节、周年庆

2、流量经营

• 根据用户特征、场景的差异化投放及持续优化。投放内容不能千篇一律，否则用户点击转化意愿会很低。

• 各资源的投放计划与测试优化：活动测试、文案测试、素材测试、人群测试，都是可以开展的。

  注意控制变量，最终目的是提高指定人群的转化率。

• 流量曝光及转化效果的持续监控。搭建底层数据能力。快速分析挖掘，找到增长点。

第3步，产品能力建设

搭建业务增长高度相关的产品能力，在业务增长中尤为重要。

好处主要有2个方面：

1、是提升抓取、转化流量能力

2、是提升营销的效率和质量

增长产品，需重点关注这几方面的能力建设

1、触客能力建设：

站内外的触客渠道搭建：触发客户、内容、触发时效以及防错流程、机制。

2、营销工具建设

• 券/红包/积分/抽奖/权益体系，根据效果好的，优先迭代优化

• 营销H5页面配置平台，提升活动上线时效

• 实时事件触发能力，提升转化率

3、数据能力建设

数据能力建设效果应该要达到这些：抓结果，盯过程，看动作效果。

• 经营指标数据：1）监控业绩当前/趋势；2）过程构成指标监控

• 投放流量类数据：各渠道触客效果

• 活动类数据：活动拉动效果

• 产品类数据：产品销量、流量、转化率、人均

第4步，交叉业务合作

一个巴掌拍不响，在增长过程中，需要关注交叉业务的合作引流。

• 流量引流：交叉业务流量导流

• 玩法联动：完成a得b的优惠券

四、落地计划

有了上述的拆解，接下来就要落到具体的动作上来，从下面三个方面做好分工。

1、流量线：营销人员负责制定落地

2、功能线：增长产品负责制定落地

3、合作线：营销&产品负责制定落地。

在指标持续监控和增长策略迭代过程中，找到不错的增长动作，不断固化、自动化，形成良性循环，最终促进目标达成。