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实现收入

对了，赚钱。你必须想办法实现你的收入。

简而言之，就是让人们愿意为你的产品或服务付出超过你的成本。出于某种原因，人们总是忘记考虑成本。如果你获得了免费产品，不要试图烧钱购买用户。靠广告赚钱的免费产品太不划算了。你需要想办法让人们成为你的水军。

如果你有一个非免费的产品，它的“客户终身价值”(每个买家未来可能给企业带来的总收入)不到1000美元，你基本上雇不起销售团队。尝试各种方法获取用户。——搜索引擎优化，搜索引擎营销，广告，邮件等。尽力在三个月内赚回获得用户的费用。如果客户对你产品的终身价值超过1000美元，你可能会雇佣一群人来帮助你销售(如果你的产品很容易销售的话)。但除非客户的终身价值超过5000美元，否则你很可能入不敷出。你最好先自己做一些销售经验。这本书值得一读。

无论如何，尽量尽快实现“拉面盈利”，也就是赚够创始人每天吃拉面生活的钱。当你到了这个地步，你至少可以掌握自己的命运，而不是被投资者和金融市场波动所操纵。

你需要仔细观察你的现金流。虽然听起来像是一种幻想，但我们看到很多企业家在不知情的情况下，把所有的钱都花了很多次。

寻求融资

大多数创业公司需要在某个节点筹集资金。

你应该在真正需要的时候(或者投资条件好的时候)筹集资金。注意不要因为有钱就大手大脚花钱，尽量通过烧钱来解决所有问题。钱不够可能是坏事，但是钱太多基本上是坏事。

成功融资的秘诀很简单：打造一家优秀的公司。创始人煞费苦心尝试优化其他方面，只起到了5%左右的作用。投资者寻找的是一家无论投资与否都会非常成功，但注入外部资本后成长速度更快的公司。注意，“非常成功”非常重要，因为投资者的回报率很大程度上是由最强的投资公司决定的。如果你100%有能力做成一家估值1000万美元的公司，但100%无法突破上限，即使估值再低，投资者可能还是不会出手。所以永远记得画一个足够大的蓝图给他们看。

投资者经常陷入进退两难的境地，既害怕错过下一个谷歌，又害怕把钱投入一个荒谬的项目。(对于一个真正好的项目，这两个顾虑会同时存在。)

在你的公司足够好之前，不要出去筹钱，否则你会同时失去名声和时间。

如果你拿不到钱，不要灰心。很多伟大的公司都经历过这样的时刻，因为真正优秀的公司往往在早期就很糟糕(很少有人重视)。当投资者拒绝你的时候，不要在原地打转，而是不要相信他们所说的“犀利的评论”和“精彩的分析”。还有，记住一个潜规则：如果投资者没有明确说“是”，那他们就是在说“不”——，因为投资者有一个奇特的技巧，那就是用看起来像“是”的花哨方式说“不”。别被骗了。

一定要遇到地位平等的投资者。不要按照“最喜欢到最不喜欢”的顺序列出投资者名单，然后一个一个去看(你要问喜欢的投资者会处于劣势)。让投资者主动的最好方法就是让他们担心你会被别人抢走。

你最好把融资想象成一块看起来恶心但必须吃的肥肉。尽快咽下去。一些创始人会喜欢融资过程，这通常是一件坏事。最好有一个联合创始人来负责这个，这样其他人就有时间让公司走上正轨。

记住，对于大多数行业，投资者只知道一点点。所以，用数据指标说话是最有说服力的方式。

虽然这种情况正在改变，但不幸的是，大多数投资者(除了YC)不会把你当回事，除非你是由你认识的人介绍的。

注意一点：投资条款一定要简单明了。复杂的条款会让你在后续融资中头越来越大。但是不要争论一切，尤其是估值。估值是一个可以很容易吸引创业者相互比较的量化数字。但其实在中前期估算价值也没什么大不了的。

寻找

到第一个愿意投你的人总是最难的，所以你要集中精力去搞定这件事（以及那个你觉得最喜欢你们产品的投资人）。不要把鸡蛋放在一个篮子里，永远要备有多个备选计划——其中一个就是不融资——你也可以依靠贷款嘛。如果放款条件很不错，那你何不乐得以比较开放的心态多搞点儿钱来花呢。

跟投资人路演项目的时候很重要的一点，就是要把故事讲得尽可能简单易懂。当然啦，如果你的公司不够好那讲得再好也是白搭。关于路演当中要讲点儿啥有很多种说法，但至少你应该解释清楚你公司的使命、想解决的问题、你的产品或服务，商业模式、团队、整体市场及其成长率，再有就是你的财务指标。

后续融资的难度要求会一轮高过一轮。所以，就算你在种子天使阶段的路演非常成功，到了A轮也有可能被刷下去。做好心理准备。

好的投资人是真的能在钱之外帮你很多忙，而糟糕的投资人只会添乱。大多数投资人都在二者之间。只投一点点钱的家伙们通常不会再帮做你什么更多的事情。（所以要小心那种没人领投、一大堆人每人出一点凑出笔钱的融资方式。）

不像许多创业者想象的那样，其实来自外部的驱动力对公司而言也很重要。除了用户之外，优秀的董事会成员能够提供很多外部驱动。如果有个牛人愿意加入董事会，哪怕自降估值也要把他请过来。

YC创始人Paul Graham写过一篇我觉得讲融资讲得最好的文章。最后说一个小贴士吧：方便融资起见，你最好在特拉华州注册一个C类公司。

结语

记住至少有超过1000人拥有改变世界的伟大点子，但实际上其中只有1人最终成功。他们之间的区别就在于执行。整个过程是个苦差事，每个人都希望从创意到成功的道路上能有捷径，但是截至目前还没人发现。

所以你需要的是一个伟大的创意，一个伟大的团队，一款伟大的产品，以及强有力的执行。就是这么简单！

原作者：Sam Altman 翻译：梅晨斐 任宁

（本文系ONES Piece作品，ONES Piece是一个由ONES Ventures发起的非营利翻译计划，聚焦科技、创投和商业。如有优质内容推荐或想要加入计划，请发邮件至embrace@weareones.com）

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